Chief Operation Officer

Про роль
Ми шукаємо операційного директора, який очолить операційне управління великим
репетиторським бізнесом і забезпечить його подальше масштабування.

Компанія перебуває на етапі суттєвого зростання та об’єднання двох освітніх бізнесів. Після
інтеграції структура складатиметься приблизно з:
• 40 співробітників управлінської та офісної команди;
• близько 500 викладачів, агентів та інших залучених спеціалістів;
• функціональних напрямів маркетингу, продажів, підтримки клієнтів, HR та академічного
управління.

Операційний директор відповідатиме за те, щоб ця структура працювала як єдина, керована та
ефективна система: із прозорими показниками, відповідальними керівниками, налагодженими
процесами та прогнозованим фінансовим результатом.

Це роль для сильного бізнес-оператора, який уміє одночасно працювати з людьми, процесами,
маркетингом, продажами, фінансами та аналітикою.

Мета ролі
Побудувати ефективну операційну систему об’єднаного репетиторського центру, забезпечити
масштабування бізнесу щонайменше у 2 рази протягом 2027 року та утримувати рентабельність на
рівні не нижче 15%.

Підпорядкування
Операційний директор працюватиме безпосередньо з власниками та партнерами бізнесу.
Стратегічні та власницькі функції залишатимуться за фаундерами, тоді як операційний директор
відповідатиме за реалізацію стратегії, щоденне управління компанією та досягнення погоджених
бізнес-показників.

У прямому підпорядкуванні
Керівники основних функціональних напрямів:
• маркетинг;
• продажі;
• клієнтська підтримка;
• HR;
• академічний напрям і робота з викладачами;
• інші операційні функції бізнесу.

Операційний директор керуватиме компанією через керівників напрямів, а не через ручне управління кожним окремим процесом.

Досвід виключно в інфобізнесі, продуктовій IT-компанії або класичному корпоративному секторі без
роботи з репетиторською моделлю не буде достатнім.

Професійні компетенції
Бізнес-мислення
Кандидат має бачити компанію як цілісну систему та розуміти взаємозв’язок між маркетингом,
продажами, продуктом, командою, фінансами та клієнтським досвідом.
Сильна аналітика
Уміння працювати з великим обсягом даних, знаходити причинно-наслідкові зв’язки та приймати
рішення на основі цифр.
Фінансова грамотність
Розуміння P&L, EBITDA, unit-економіки, маржинальності, структури витрат, бюджетування та
фінансового планування.
Операційний менеджмент
Уміння будувати процеси, структурувати хаос, визначати відповідальних і контролювати
виконання.
Performance-маркетинг
Розуміння логіки масштабування каналів, економіки залучення клієнта та взаємозв’язку
маркетингових метрик із фінансовим результатом.
Управління керівниками
Здатність формувати сильну топкоманду, делегувати, вимагати результат і розвивати керівників.
Управління змінами
Уміння проводити команду через трансформації, структурні зміни та періоди швидкого
зростання.

Особисті якості
Ми шукаємо людину, яка:
• має високий темп роботи;
• швидко переходить від аналізу до дій;
• готова приймати складні рішення;
• орієнтована на результат і фінансовий ефект;
• не боїться відповідальності;
• здатна працювати в умовах змін і неповної визначеності;
• уміє поєднувати амбітність із раціональністю;
• не приймає рішення лише на основі інтуїції;
• не уникає проблем і складних розмов;
• не потребує постійного контролю з боку власників;
• говорить прямо, конструктивно та без зайвого пафосу;
• не демонструє токсичності або надмірного его;
• здатна вибудовувати партнерські відносини з фаундерами;
• спокійно працює з сильними та вимогливими власниками;
• сфокусована не на самопрезентації, а на реальних бізнес-результатах.

За типажем це має бути швидка, енергійна та проривна людина, яка водночас дисципліновано
працює з цифрами та не йде на невиправданий ризик.

Формат взаємодії з власниками
Операційний директор матиме значну самостійність у щоденному управлінні бізнесом.
Водночас ключові стратегічні, фінансові та структурні рішення прийматимуться у партнерстві з
власниками.

Ми очікуємо, що операційний директор:
• регулярно надаватиме прозору звітність;
• завчасно повідомлятиме про ризики;
• приходитиме не лише з проблемами, а й із варіантами рішень;
• аргументуватиме свої рішення даними;
• зможе конструктивно відстоювати власну позицію;
• після прийняття спільного рішення забезпечуватиме його реалізацію.

Умови
• Випробувальний термін — 3 місяці.
• Після випробувального терміну буде впроваджена система KPI-бонусів.
• Основні бонусні показники будуть прив’язані до EBITDA та виконання плану revenue.
• Прямий контакт із власниками бізнесу.
• Можливість впливати на стратегію, структуру та майбутню модель компанії.
• Масштабна управлінська роль із перспективою суттєвого зростання разом із бізнесом.

Чому ця роль може бути цікавою
Це можливість не просто підтримувати вже побудовану систему, а створити нову операційну
модель великого освітнього бізнесу.

Операційний директор отримає можливість:
• об’єднати дві компанії в одну сильну структуру;
• працювати з бізнесом на кількасот людей;
• безпосередньо впливати на revenue та EBITDA.
• сформувати власну команду керівників;
• побудувати процеси та стандарти з нуля або суттєво їх перебудувати;
• реалізувати масштабування бізнесу у 2 рази;
• стати одним із ключових керівників групи освітніх проєктів.

Ключові завдання на посаді:
1. Побудова операційної системи
• Провести комплексну діагностику двох компаній: структури, процесів, команди, показників, зон
відповідальності та управлінських практик.
• Визначити операційні розриви, дублювання функцій, неефективні процеси та основні точки росту.
• Побудувати єдину організаційну структуру об’єднаного бізнесу.
• Чітко розподілити ролі, відповідальність і зони прийняття рішень між керівниками.
• Стандартизувати ключові операційні процеси.
• Зменшити залежність бізнесу від ручного управління з боку власників.
• Забезпечити прогнозованість роботи всіх напрямів.
2. Інтеграція двох компаній
• Брати безпосередню участь в операційному об’єднанні двох репетиторських центрів.
• Синхронізувати команди, структури, управлінські підходи та бізнес-процеси.
• Допомогти сформувати єдині стандарти роботи об’єднаної компанії.
• Виявляти ризики інтеграції та своєчасно пропонувати рішення.
• Забезпечити стабільність операційної діяльності під час переходу.
• Працювати у партнерстві з власниками, які будуть безпосередньо залучені до процесу
об’єднання.
Попередній досвід злиття компаній буде перевагою, але не є обов’язковою вимогою.
3. Масштабування бізнесу
• Розробити та реалізувати операційний план масштабування репетиторського центру у 2 рази.
• Забезпечити готовність команди, процесів та інфраструктури до збільшення кількості
клієнтів.
• Визначати основні обмеження для зростання та усувати їх.
• Масштабувати ефективні моделі залучення, продажу, навчання та супроводу клієнтів.
• Запускати нові канали та механіки зростання.
• Забезпечувати зростання без пропорційного ускладнення структури та збільшення
операційних витрат.
• Контролювати, щоб масштабування не призводило до падіння якості продукту або
клієнтського сервісу.
4. Управління маркетингом і каналами залучення
• Глибоко розуміти економіку performance-маркетингу та логіку масштабування каналів.
• Разом із командою маркетингу формувати плани залучення клієнтів.
• Аналізувати ефективність каналів, вартість залучення, окупність і потенціал
масштабування.
• Забезпечувати постійний пошук нових каналів комунікації з аудиторією.
• Контролювати зв’язок між маркетинговими показниками, продажами, доходом і прибутковістю.
• Приймати рішення про перерозподіл бюджетів на основі даних.
Операційний директор не повинен самостійно виконувати функцію Head of Marketing, але має
розуміти performance-маркетинг на рівні, достатньому для управління керівником напряму та
прийняття бізнес-рішень.
5. Управління продажами та клієнтською воронкою
• Контролювати виконання планів продажів і доходу.
• Аналізувати повну воронку взаємодії з клієнтом: від першого контакту до оплати, навчання та
повторної покупки.
• Визначати точки втрати клієнтів і можливості підвищення конверсії.
• Разом із керівником продажів формувати плани розвитку команди.
• Забезпечувати синхронізацію маркетингу, продажів, підтримки та академічного напряму.
• Впроваджувати прозору систему планування та прогнозування продажів.
6. Управління фінансовою ефективністю
• Контролювати виконання плану доходу та операційного прибутку.
• Забезпечувати рентабельність бізнесу на рівні не нижче 15%.
• Розуміти структуру доходів, витрат і маржинальності бізнесу.
• Аналізувати P&L та ключові фінансові показники.
• Брати участь у формуванні бюджетів і фінансових планів.
• Оцінювати економічну доцільність нових проєктів, каналів і управлінських рішень.
• Контролювати фонд оплати праці та ефективність використання ресурсів.
• Приймати рішення з урахуванням їхнього впливу на EBITDA, revenue та cash flow.
У майбутньому операційний директор взаємодіятиме з фінансовим директором групи компаній, однак
на поточному етапі має бути готовим глибоко занурюватися у фінансову модель бізнесу.
7. Управління командою керівників
• Сформувати сильну та відповідальну команду керівників.
• Проводити регулярні зустрічі з керівниками напрямів.
• Встановлювати зрозумілі цілі, KPI та очікувані результати.
• Контролювати виконання домовленостей.
• Розвивати управлінську зрілість керівників.
• Своєчасно приймати кадрові рішення щодо неефективних співробітників.
• Забезпечувати якісну взаємодію між функціональними напрямами.
• Створювати культуру відповідальності за результат, а не лише за виконання процесу.
8. Побудова регулярного менеджменту
• Налаштувати єдиний управлінський ритм компанії.
• Впровадити регулярне планування на рік, квартал, місяць і тиждень.
• Проводити операційні зустрічі з керівниками.
• Формувати зрозумілі дашборди за ключовими показниками.
• Забезпечити своєчасне виявлення відхилень від плану.
• Впровадити систему фіксації рішень, відповідальних і дедлайнів.
• Регулярно звітувати власникам про результати, проблеми, ризики та необхідні рішення.

Очікувані результати роботи
Успішний операційний директор забезпечить:
• інтеграцію двох бізнесів в одну керовану структуру;
• зрозумілу організаційну модель і розподіл відповідальності;
• сильну команду керівників, яка здатна працювати без постійного втручання власників;
• налагоджений регулярний менеджмент;
• прозору систему показників і звітності;
• виконання плану доходу;
• рентабельність бізнесу на рівні не нижче 15%;
• готовність операційної моделі до масштабування;
• зростання репетиторського центру щонайменше у 2 рази протягом 2027 року;
• збереження якості освітнього продукту та клієнтського сервісу під час зростання.

Ключові KPI
Попередньо до неї входитимуть:
• виконання плану revenue;
• EBITDA та операційна рентабельність;
• темп зростання бізнесу;
• виконання плану продажів;
• ефективність маркетингових каналів;
• вартість залучення клієнта;
• конверсії на ключових етапах воронки;
• продуктивність команди;
• виконання бюджетів;
• якість і стабільність операційних процесів;
• виконання стратегічних проєктів;
• рівень утримання клієнтів і викладачів;
• якість освітнього продукту та клієнтського сервісу.

Обов’язковий досвід
• Досвід роботи на позиції операційного директора, COO, керівника бізнесу або керівника
великого напряму.
• Практичний досвід управління репетиторським центром, мережею освітніх центрів або
бізнесом індивідуального онлайн-навчання.
• Досвід управління performance-oriented бізнесом.
• Досвід відповідальності за P&L, revenue, EBITDA або операційний прибуток.
• Досвід управління керівниками функціональних напрямів.
• Досвід роботи з великими командами, зокрема зі значною кількістю викладачів, агентів,
фрилансерів або інших залучених спеціалістів.
• Розуміння performance-маркетингу та економіки каналів залучення.
• Досвід побудови або перебудови операційних процесів.
• Досвід масштабування бізнесу.
• Практичний досвід роботи з аналітикою, фінансовими моделями та управлінськими
показниками.

Буде перевагою:
• Досвід управління бізнесом із командою від 150–200 людей.
• Досвід масштабування компанії у 2 рази або більше.
• Досвід інтеграції компаній, команд або бізнес-напрямів.
• Досвід роботи з викладацькими командами.
• Фінансова освіта або сильна фінансова експертиза.
• Сильний математичний склад мислення.
• Досвід побудови управлінських дашбордів.
• Досвід автоматизації операційних процесів.
• Досвід запуску нових продуктів або напрямів у сфері освіти.